Mactube.ru

Рекламные материалы
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах; примеры

Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах — примеры

Открытые вопросы в продажах - примеры

Открытые вопросы в продажах и примеры использования для постройки правильного диалога со своими клиентами.

Какие есть преимущества и недостатки у прямых вопросов, а также как с этими недостатками бороться.

Начнете использовать открытые вопросы в своих продажах

Содержание:

Нельзя начинать разговор фразой «Чем Вам помочь?»

Эта фраза избита и не помогает наладить диалог. Самый частый ответ на нее: «Нет, спасибо, я только посмотрю». Человек смотрит пару минут, а потом или уходит, или начинает диалог сам. Приведу пример, насколько сильно реплика «Вам помочь?» раздражает людей. История произошла в Воронеже на мебельной выставке.

За 15 минут до закрытия в салон кухонь зашел здоровенный мужчина. Не дал никому из нас рта раскрыть:

«Так, всем молчать. Глаза — в компьютеры. Если мне что-то понадобится, сам спрошу».

Мужчина посмотрел фасады, пощелкал дверцами кухонных шкафов и ушел. Вернулся через минуту с женой и поставил ей ультиматум:

«Покупаешь вот такую кухню, вот с такими фасадами. Я жду в машине 20 минут, если не успеешь — уезжаю».

Посетитель был взбешен, потому что за два часа раз сто услышал слова «Вам помочь?» — наш салон был на четвертом этаже мебельноготоргового центра.

Есть и вторая причина, по которой людей тошнит от этой фразы: в ней нет искренности.

А изображать искренность — бесполезное занятие в мебельном бизнесе.

Если вы не сопереживаете клиенту, если не думаете, как решить его проблему, вас раскусят в два счета.

Хотите хорошо продавать? Откажитесь от роли втюхивальщика. Кухня — это не мешок картошки и не пакет сахара, кухни покупают долго. Не подгоняйте клиента, особенно если это женщина — им приятно бродить по салонам и выбирать. Ваша задача — быть на связи с клиентом, помогать ему, а не тащить по скрипту изо всех сил. Вместо заезженной фразы «Чем Вам помочь?» можно инициировать диалог с посетителем вопросами на выявление потребности:

Читайте так же:
Могу ли я потратить маткапитал на погашение ипотеки мужа

«Какие у Вас критерии выбора?»

«Что из вариантов вы выбрали?»

«Когда вы планируете устанавливать себе кухню?»

Такие легкие проходные фразы не вызовут раздражения. Увидели, что гость обратил внимание на какой-то конкретный фасад? Привязывайте начало разговора к его характеристикам:

Примеры из практики

Пример 1

Магазин детской обуви. Входит торговый представитель, обращается к директору магазина и говорит: «Добрый день, я торговый представитель компании N, мы занимаемся оптовой продажей детских игрушек».

Директор магазина: «Молодой человек, а вы видите, чем мы торгуем? Нам не нужны детские игрушки».

Торговый представитель: «Скажите, пожалуйста, а было бы удобно вашим мамочкам покупательницам, чтобы у вас в магазине был организован детский уголок? И пока мама выбирает обувь, ребенок занят играми и рисованием».

Директор: «Хм. кстати, да. У нас часто спрашивают про такой детский уголок. »

Пример 2

Магазин детского питания. Заходит торговый представитель конкурирующей фирмы и предлагает детское пюре той же торговой марки, что и конкуренты.

Товаровед отвечает: «У нас уже представлена данная торговая марка и нам ничего не нужно».

Торговый представитель: «Я вижу у вас не представлена линейка гипоаллергенного питания, прежде чем ехать к вам, я посмотрел, что рядом находится детская поликлиника. Скажите, часто ли у вас спрашивают именно гипоаллергенное питание?»

Товаровед: «Хм. да. пожалуй, я возьму у вас несколько видов гипоаллергенного питания. »

Если желаем надёжную конструкцию

Покупка окон, пластиковые окна, стеклопакеты, ПВХ профиль

При выборе пластикового окна необходимо непременно задать вопрос о классе профиля, стандартной системе герметизации и изоляции, а также о возможности оснащения дополнительной фурнитурой, например для регулирования наклона или балконной защелки. Эти функции повышают комфорт при пользовании ПВХ окнами в повседневной жизни, и, следовательно, вы не должны игнорировать этот вопрос.

Читайте так же:
Договор мены квартиры образец заполненный

Что касается конструкции окна, то следует узнать у менеджера по продаже окон максимальные размеры створки (по техническим исследованиям), ширину внутренних камер, а также поинтересоваться толщиной стенок ПВХ профиля и армирующего стального профиля.

Следует иметь в виду, что оптимальная ширина внутренней камеры составляет 5 мм, конструкционные стенки не должно быть меньше 3 мм, а стальной профиль — не менее 1,5 мм.

Что после вопроса?

#1. Помогите клиенту раскрыться и не интерпретируйте ответы

Представьте, что вы берете интервью у известного человека, и у вас жесткие ограничения по времени. Вам нужно собрать как можно больше материала, поэтому задавайте вопросы, которые провоцируют развернутые ответы.

Позже вы сможете проанализировать информацию и выбрать главное, но сейчас ваша задача — узнать как можно больше. Не перебивайте и не давайте оценок. Просто внимательно слушайте.

Продумайте последовательность вопросов (от более общих к узким), например:

  • каким было ваше самое крупное/удачное приобретение за последний год?
  • какие проблемы вы смогли решить с его помощью?
  • какую пользу вы получили?

#2. Проявляйте искреннюю заинтересованность

Обычно лучшие продавцы — отличные слушатели от природы. Они интересуются другими людьми и любят общение.

Собеседник чувствует, когда вы заинтересованы в его рассказе, и будет охотнее делиться своими проблемами.

Но только искренний интерес вызывает доверие. Фальшивая заинтересованность дает обратный эффект. Клиенту кажется, что продавец ведет себя лицемерно, лишь бы закрыть сделку.

#3. Иногда нужно помолчать

Многие менеджеры по продажам весьма разговорчивы, но лучшие из них владеют искусством стратегического молчания. Повисшая пауза провоцирует собеседника рассказать больше.

Например, ваш клиент делится, с какими сложностями сталкивается при найме персонала, и внезапно замолкает. Не комментируйте и не задавайте новых вопросов.

Читайте так же:
Могут ли судебные приставы снимать деньги с банковской карты Сбербанк

Директор по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Менеджер по продажам

Илья Рейниш,
Коммерческий директор, Laba

Дайте собеседнику подумать, и в итоге вы сможете получить больше информации.

Умение чувствовать момент, когда нужно промолчать, приходит с опытом.

Итак, 6 советов продавцу о психологии покупателя мебели:

1. Всегда приветствуйте клиента искренне и никогда не начинайте процесс знакомства с клиентом с таких вопросов как: «Могу ли я чем-либо вам помочь?» Или «Вас что-то конкретное интересует, или вы просто посмотреть?». Как правило, вы получите негативную реакцию на эти вопросы, и клиент окончательно закроется для контакта с вами.

Хотя, по опыту после минуты осмотра зала покупатель сам обращается к продавцу, мол, помогите с выбором мебели!

Суть в том, чтобы минимизировать заезженные фразы приветствия в продажах.

Лучше использовать необычные остроумные вопросы, которые заинтригуют и подтолкнут покупателя начать разговор с вами. Это могут быть заранее заготовленные вами варианты вопросов, которые нейтральны по своей сути и не относятся к теме выбора мебели. Такой совет – будьте искренни, почувствуйте психотип клиента, и фраза сама придет.

Ведь человек всего 7% внимания отдает словам, а 93% это то, КАК мы говорим

2. Не следует сразу представляться продавцом, так как правило, образ продавца вызывает негативные ассоциации у покупателя, а все-таки ваша основная цель избежать отношений «покупатель — продавец». Должность консультант или дизайнер будет уже лучше!

3. Избегайте вопросов, на которые можно ответить только односложно «да» или «нет», потому что, таким образом вы уменьшаете ваши шансы на продолжение разговора с покупателем мебели. Задавайте открытые вопросы: «Из какого материла вам нужна мебель?»; «Для каких целей вам это кресло или стул?»; «Какие критерии у вас при выборе мебели/кухни/дивана/стола?»

Читайте так же:
Куда писать жалобу на неорганизованные мусорные площадки во дворе

4. Если вы хотите преодолеть сопротивление покупателя мебели, то не стоит идти в его сторону прямо. Лучше подумайте, как подойти более дружелюбным и не угрожающим ему способом. Отталкивайтесь от того, что человек не любит, чтобы нарушали его личное пространство, поэтому постарайтесь не идти к нему напрямую

5. Одним из самых результативных способов перехода от начала продажи к узнаванию запроса клиента, является применение так называемого переходного вопроса.

Благодаря ему можно узнать у клиента мотивы и причины, по которым он пришел в ваш салон мебели. Пример такого вопроса: «Что подтолкнуло вас зайти в наш салон?»; «Вы у нас впервые или уже были?»

Однако помните, что до этого вы должны уделить какую-то часть времени на налаживание контакта с помощью короткого нейтрального разговора. Так как если вы просто обратитесь к клиенту с вопросом «Что послужило причиной вашего визита к нам сегодня?», то это вряд ли поможет убрать сопротивление между вами.

Знание тонкостей психологии покупателя мебели даст вам возможность продать мягко и не навязчиво!

Psikhologiya-pokupatelya-mebeli1-3

6. При общении с клиентом не забывайте повторять информацию несколько раз. Учитывайте тот факт, что когда человек слышит новую для себя информацию первый раз, он запоминает только 15% из нее, во второй раз – 75% и только прослушав ее третий раз он способен запомнить 100% информации. Ведите диалог так, чтобы клиент захотел общаться с вами снова, а не пошел восполнять дефицит информации у ваших конкурентов

Надеемся, эти базовые знания психология покупателя мебели хоть чуть-чуть помогут не наступать на типичные грабли в продажах.

Если Вам интересно более глубокое изучение вопроса о психологии покупателя мебели – изучите следующую информацию о продажах мебели:

Читайте так же:
Введение в заблуждение суда истцом

Участие в открытом или корпоративном тренинге продаж мебели позволяет продавцам не тратить 1-5 лет на получение опыта продаж. А сразу подскажет нужные советы и примеры в психологии покупателя мебели.

Будьте сильнее и быстрее рынка – получайте новые знания по продажам мебели и зарабатывайте еще больше!

Осторожнообман

Нередко исполнители могут вводить людей в заблуждение и придумывать необоснованные, незаконные права, тем самым нарушая права потребителя. Незнание закона со стороны потребителя позволяет исполнителям жульничать и оставаться безнаказанными.

Наиболее частыми нарушениями являются:

  • Неоформление заказа на производство мебели в письменном виде;
  • Отсутствие эскиза изделия, подписанного потребителем и исполнителем;
  • Недоведение до сведения потребителя необходимой и достоверной информации;
  • Исполнение заказа с нарушением сроков, указанных в договоре;
  • Использование при изготовлении заказа материалов, не соответствующих условиям договора;
  • Отказ в составлении сметы (калькуляции) на выполнение работы по производству мебели и оказание сопутствующих услуг, предоставлении информации о цене используемого материала, фурнитуры и т. д.

При заключении договора МАРТ рекомендует потребителю выяснить все вопросы, касающиеся исполнения договора, например: какие услуги входят в стоимость договора (производство, доставка, сборка мебели), а какие нужно будет оплачивать дополнительно, сколько они будут стоить; из какого материала будет изготавливаться мебель, цвет мебели, какая будет использована фурнитура.

Отметим, за нарушение сроков изготовления или устранения недостатков установлена ответственность исполнителя в виде неустойки в размере 1 % от цены услуги или от цены заказа.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector